Mystery Story

Wszyscy wiemy jak ważna w dzisiejszym świecie jest umiejętność przekonywania innych. Przydaje się to nie tylko w życiu zawodowym, ale również osobistym.

Kiedy pierwszy raz usłyszałam o perswazji i wywieraniu wpływu to od razu skojarzyło mi się to z iluzjonistami i hazardzistami. Może to za sprawą stereotypów albo obejrzanych przeze mnie filmów. Jeśli macie podobne skojarzenia to powiem Wam szczerze, że ta sztuka nie musi służyć oszukiwaniu ludzi i wykorzystywaniu ich czasem w nieetyczny sposób do swoich celów. Wszystkie przedstawione przeze mnie w tym cyklu sposoby na stanie się bardziej przekonującym są zgodne z powszechnymi zasadami humanitarnymi (oczywiście jeśli będziecie z nimi postępować we właściwy z sumieniem sposób, bo każda broń nawet zabawkowa użyta w niewłaściwy sposób może być niebezpieczna).

Pierwszym z nich jakim chce się tutaj podzielić jest reguła wzajemności.

Polega na wykorzystaniu bardzo prostego i powszechnego w naszym życiu mechanizmu działania psychiki ludzkiej. Na pewno byliście jego świadkami wiele razy, ale po prostu nie zdawaliście sobie z tego sprawy. Jednak skoro jest on prosty i działa to dlaczego nie wykorzystać go świadomie?

Każdy z nas lubi, kiedy ktoś mu pomoże, a większości sprawia przyjemność to odwzajemnić. Nieświadomie kiedy ktoś nam w czymś pomoże to wydaje się nam milszy. Jest to oczywiste. Przecież jeśli by był pyszny i samolubny to by nic dla nas nie zrobił, nie?

Mechanizm działania reguły wzajemności jest bardzo prosty. Jeśli zrobimy dla kogoś coś miłego, to ta osoba będzie bardziej chętna do odwzajemnienia tego w ramach wdzięczności.

Potwierdzono to badaniem, w którym studenci mieli sprzedawać losy na loterię przechodniom. Część grupy przed zaproponowaniem ich kupna miała bezinteresownie dać wybranemu przechodniowi puszkę coca-coli. Inni prowadzili zwykły handel. Co się okazało? W grupie z coca-colą nikt nie odmówił kupna losu, a nawet byli bardziej skłonni do zakupy więcej niż jednego. Wszystko za sprawą małego gestu.

Innym przykładem jest eksperyment z kelnerami. Podzielono ich na 3 grupy i pierwsza z nich dawała wraz z rachunkiem jednego cukierka, a druga po dwa. W porównaniu z trzecią grupą kontrolną zespół 1 miał o prawie 4 % wyższe napiwki, a drugi aż o 14%.  Było to do przewidzenia. Im więcej komuś damy w upominku, tym większą ma on ochotę się odwdzięczyć. Co jednak decyduje o tym, żeby był o maksymalnie perswazyjny?

Stworzono 4 zespół, w którym kelner najpierw dawał klientom po 1 cukierku, oddalał się, a po chwili odwracał się, wracając i dawał im po jeszcze jednym. Jego zachowanie mówiło im "Jesteście tacy fajni, że dam Wam więcej cukierków!". Wiesz jak podniosły się napiwki? Aż o 23%!

Mimo, że dostali tyle samo słodyczy co 2 grupa to byli wyraźnie hojniejsi dla kelnerów. Dlaczego? Decydował o tym sposób ich wręczania. Oznacza to, że im bardziej spersonalizowany i nieoczekiwany jest upominek czy przysługa dla drugie osoby, tym bardziej są oni chętni zrobić coś dla nas. Wiadomo, że jeśli robiliby to przy każdym stoliku, to nie byłoby to spersonalizowane, ale sztuczne.

Zauważmy, że prezent, czy przysługa wcale nie muszą być kosztowne. Cukierek kosztował kilka groszy, a napiwki były w większych kwotach. Ważna jest intencja.

Jak to możemy wykorzystać w życiu? Chociażby w domu, czy pracy. Jeśli menadżer da dzień wolny pracownikowi, który by tego chciał to łatwiej będzie mu go przekonać, żeby kilka dni później został dodatkowo kilka godzin po pracy. Będzie się chciał odwdzięczyć za dzień wolny, czyli za dobro, które zostało mu ofiarowane.

Ważne jest też to, że chęć odwzajemnienia dobra jest najsilniejsza po jego otrzymaniu. Jeśli chcesz prosić kolegę o przysługę w szkole, to zrób to zaraz po tym jak Ty mu pomogłeś. Możesz też kiedyś mu o tym przypomnieć, mówiąc "Pamiętasz jak Ci kiedyś pomogłem?" ale szanse są większe zaraz po daniu dobra.

Mam nadzieję, że ta wiedza przyda się Wam w codziennym życiu :) Jeśli macie jakieś pytania piszcie na maila! :)

DARIA