Mystery Story

Na podstawie poprzednich postów możecie sami stwierdzić, że perswazja nie jest trudna, a bardzo przydatna i pomocna. Każdy z nas czasem próbuje kogoś do czegoś przekonać i wiemy, że niekiedy wywołanie konkretnych działań u innych nie jest łatwe. Jednak jest wiele niesamowicie prostych sposobów na to, by sobie to ułatwić.

Każdy z nas wie, że Ci którzy ukończyli 18 lat mają obywatelski obowiązek brać czynny udział w wyborach. Jednak dobrze wiemy, że z frekwencją na nich jest z roku na rok coraz gorzej. Mimo, że jest wiele akcji zachęcających do oddania swoich głosów w telewizji, radiu, czy internecie to niewiele to daje. Przecież wielu ludzi, którzy wypowiadają się w tych mediach jest czasem naprawdę przekonujących, a jednak nie działa. Dlaczego?

Odpowiedź jest prosta, choć nieoczywista. Komunikat był przekazywany w mediach, co oznacza, że był kierowany do masy ludzi. W tej sytuacji następuje coś co nazywa się rozszczepieniem odpowiedzialności. Mamy świadomość, że wszyscy usłyszą to samo co my, więc mówimy sobie "Jeśli ja nie pójdę to nic się nie stanie". Jest to prawda, ale pomyśl o tym, że być może tak samo zrobi 100 innych osób.

Jak temu zaradzić?

Pamiętacie, że w poście o regule wzajemności była mowa o spersonalizowaniu prośby? Była wtedy dużo bardziej efektywna. Tu jest trochę podobnie.

Musimy doprowadzić do sytuacji, w której osoby mające poprzeć nasze racje, czy zrobić coś konkretnego będą podejmowały decyzje aktywnie.

Co to znaczy?

Stojąc przed telewizorem i słysząc "Idź na wybory! Bądź dobrym obywatelem!", puszczamy to mimo uszu. Jeśli prezenter zada pytanie "A czy ty pójdziesz?", stwierdzasz, że pewnie tak, ale to się zobaczy.

Zrobiono pewien eksperyment, w którym dwie grupy osób zachęcano do oddania głosów. W obu mówiono każdej osobie o potrzebie wypełnienia obowiązku obywatelskiego i małym poświęceniu jakiego wymaga ta czynność. W obu grupach dużo osób zdecydowało się pójść. Na pewno znacznie więcej niż gdyby nie było osobistej konfrontacji z kimś, kto ich zachęcił, ale w pierwszej grupie dodano jedną, małą zmianę. Jakie były efekty? W drugiej grupie głosować poszło 61% osób, a w drugiej aż 88%! Duża różnica, co?

Jak im się to udało? Właśnie przez doprowadzenie do aktywnej decyzji!

Zachęcający do głosowania po standardowych namowach zadawali badanym wprost pytanie czy pójdą. Jak się domyślacie, w takiej sytuacji 100% osób powiedziało, że tak, bo jest to zachowanie społecznie oczekiwane. Wykręcenie się odpowiedzią, że pewnie się nie będzie chciało, czy że w telewizji leci wtedy akurat fajny film byłoby trudne, bo wyszliby przez zachęcającymi na złych obywateli.

Po publicznej deklaracji pójścia na wybory badani czuli się bardziej zmotywowani by rzeczywiście to zrobić. Pamiętacie post o etykietowaniu? Przypisywaliście jakimś osobom dane cechy by zrobili coś, co potwierdzałoby Wasze słowa. W tym przypadku jest podobnie, ale badani sami nałożyli na siebie etykiety! Co dodatkowo ich motywowało.

Ten mechanizm stosuje się także na mniejszą skalę, nie tylko w życiu publicznym.

W pewnej restauracji mieli problem z rezygnacjami z rezerwacji stolików. Klienci po prostu bez powiadomienia obsługi nie przychodzili i zostawały puste miejsca, podczas gdy mogliby z nich skorzystać inni. Aby to zmienić polecono recepcjonistce by zamiast mówić: "W razie rezygnacji z rezerwacji proszę zadzwonić" miała pytać: "Czy mogę liczyć na telefon, w razie rezygnacji z rezerwacji?". Oczywiście niemal wszyscy zobowiązywali się zadzwonić, mówiąc "tak". Później czuli potrzebę dotrzymania danego słowa i odsetek osób rezygnujących z rezerwacji bez uprzedzenia spadł z 30% do 10%!

Jest to tak prosta zmiana, a daje niesamowite efekty. Pomyślcie o ile łatwiej będzie Wam przekonać innych do działania czy przekonać do poparcia Waszych racji zadając tylko jedno, ale właściwe pytanie.
Robiąc zbiórkę w szkole czy pracy nie mówcie tylko czegoś jak "Na jutro wszyscy mają przynieść po 10 zł" lub nawet konkretnie "Kowalski na jutro 10 zł, bo to już ostatni termin". Pytając ich "Czy myślicie, że moglibyście na jutro przynieść mi po 10 zł na ten cel dobroczynny?" uzyskacie nie tylko większe prawdopodobieństwo, że rzeczywiście dają Wam te pieniądze, ale także ocenić ich zainteresowanie całym przedsięwzięciem, przez co będą przekonani, że liczycie się z ich zdaniem, a nie tylko wydajecie polecenia.

Mam nadzieję, że opisany mechanizm Wam się przyda i ułatwi zdobywanie poparcia dla Waszych idei i pomysłów :) Oczywiście jeśli coś jest niejasne piszcie na maila!

Trzymajcie się!


DARIA